こんにちは！ビグモリです。医薬品卸MS歴10年以上です。
「MRは不要」という議論は業界でもう何年も続いています。でも、MSだって不要かもしれないということに、あなたは気づいていますか？
この記事では、MR不要論の真偽と、MSが淘汰されないために何をすべきかを本音で語ります。
MR不要論は「当たり」でもあり「ハズレ」でもある
MR不要論には一理あります。2026年現在、MR数はピーク時の約6万人から大幅に減少しています。Web面談やAIによる情報提供が進み、「わざわざ対面で情報を届ける」必要性が低下したのは事実です。
しかし、「すべてのMRが不要か？」と聞かれれば答えはNOです。
不要なMRと必要なMRの違い
・情報をただ持ってくるだけのMR → 不要（Webで十分）
・医師の処方意向に合わせた提案ができるMR → 必要
・ジェネリックの情報だけのMR → 不要（卸のMSで十分）
・専門領域で深い知識を持つMR → 必要（AI以上の臨床知見）
・接待でしか関係を作れないMR → 不要
・KOLとの関係構築ができるMR → 必要
つまり、付加価値を出せるかどうかが分かれ目です。これはMRに限った話ではありません。
MSも不要だと証明された出来事
実は、MSが不要であることを証明する出来事は既に起きています。
コロナ禍でMSの訪問が制限された時期、多くの得意先は問題なく業務を回していました。発注はオンラインで完結し、緊急時の電話対応だけで十分でした。「MSが来なくても困らない」ことが、現場レベルで証明されてしまったのです。
2026年現在、受発注のデジタル化はさらに進んでいます。AIが需要予測を行い、自動発注するシステムも導入されつつあります。「注文を取りに行く」というMSの基本機能は、テクノロジーに置き換えられつつあるのが現実です。
調剤薬局にとってMSは必要なのか？
特に調剤薬局との関係で考えると、MSの立場はさらに厳しいかもしれません。
調剤薬局がMSを必要としなくなる理由
・発注はWebシステムで完結する
・価格交渉はチェーン本部が一括で行う
・新薬情報はMRやWebから直接得られる
・在庫管理もAIが最適化する時代に
・「MSが顔を出す」こと自体が業務の邪魔になるケースも
大手調剤チェーンほどこの傾向は顕著です。本部主導の購買システムが整備されると、現場レベルでMSと交渉する必要がなくなるからです。
不要と呼ばれないMSになる方法
では、淘汰されないMSになるにはどうすればいいのか？答えは「発注を受ける人」から「価値を提供する人」に変わることです。
淘汰されないMSの特徴
・得意先の経営課題を理解し、解決策を提案できる
・地域の医療情報（開業・閉院・人事異動）の「生きた情報源」になっている
・Googleビジネスプロフィールや集患対策など、医薬品以外の提案ができる
・後発品の供給不安定時に、代替品を即座に提案できる
・緊急時の対応力が圧倒的に高い（AIにはできない臨機応変さ）
・得意先から「あのMSがいないと困る」と名指しで言われる存在
2026年は後発品の供給問題がまだ完全には解消されておらず、代替品提案やメーカーへの交渉力があるMSは非常に重宝されています。これは人間のMSにしかできない仕事です。
実は「不要なMS」だと思われたい薬局もある
面白い話として、MSに来てほしくない薬局も実はあります。
個人薬局の中には、「MSが来ると雑談で時間を取られる」「断りにくい提案をされる」という理由で、MSの訪問を避けたがるところもあります。こういう薬局に無理に通っても逆効果です。
得意先のニーズを見極めて、必要とされている場所にリソースを集中する。これも優秀なMSの条件です。
MRもMSも淘汰されるリスクは同じ
MR不要論もMS不要論も、根っこは同じです。テクノロジーの進化とコスト削減のプレッシャーによって、人間がやる必要のない仕事はどんどんなくなっていきます。
これは悲観する話ではなく、「自分にしかできない仕事は何か」を考えるきっかけにすべきです。
この記事のまとめ
・MR不要論は部分的に正しいが、すべてのMRが不要ではない
・MSも不要であることはコロナ禍で証明されてしまった
・淘汰されないMSは「注文を取る人」ではなく「価値を提供する人」
・得意先の経営課題に踏み込んだ提案ができるMSは強い
・不安を感じたら、スキルアップや転職で選択肢を広げよう
MRもMSも、「自分がいなくても回る」と言われないだけの存在価値を日々積み上げていくしかありません。それが最大のキャリア防衛です。
ビグモリでした。最後まで読んでいただきありがとうございます！
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