※この記事について
この記事は、過去に書いた記事をAIの力を借りてリライトしたものです。できるだけ2026年現在の状況に合わせていますが、制度・サービス内容・価格などは変わることがあり、最新の情報でない場合があります。最終的な判断の前に、各公式サイトでご確認ください。
こんにちは、ビグモリです。医薬品卸でMSを15年以上やっています。広島の片隅で、今日も欠品の謝罪と集金と薬の配達に走り回っています。
「医薬品卸って、将来性あるんですか？」。この質問、新人のころに先輩に聞いて、気まずい顔をされた記憶があります。そして今、自分が後輩から同じことを聞かれる側になりました。正直、答えに詰まります。「この業界はもうダメだ」と言う先輩もいれば、「医療インフラだから潰れない」と言う上司もいる。どっちも本気で言っているから、余計にややこしい。
2026年の今、私なりの答えは「将来性がない、は半分正解で半分ハズレ」です。業界そのものはなくなりません。ただし、今までどおりの働き方で今までどおりの給料がもらえるかというと、それはかなり怪しい。この記事では、現場にいる人間から見た卸の構造的な問題、それでも卸が消えない理由、社内で出回る「それ本当？」という話の見分け方、そしてMSとしてこの先どう動くかを、できるだけ本音で書いていきます。
医薬品卸に「将来性がない」と言われる理由
先輩たちが「この業界はもうダメだ」と言うのには、ちゃんと根拠があります。感情論ではなく、構造の話です。まずそこを正面から見ておきます。
卸が抱える構造的な課題（2026年時点）
・薬価改定がほぼ毎年のように行われ、売る薬の値段が下がり続けている
・メーカーからのアロワンス（リベート）は年々縮小
・後発品の普及で1品あたりの単価が下がり、数量でカバーするしかない
・メディパル、アルフレッサ、スズケン、東邦の大手グループへの集約が進み、地場卸は統合・廃業が続いている
・オンライン受発注が当たり前になり「注文を取りに行くだけのMS」の存在意義が問われている
・2021年ごろから続く出荷調整（欠品）で、売れない薬の謝罪に時間が吸われる
薬価改定の話は、現場にいると本当に身にしみます。去年まで1,000円で売れていた薬が、今年は950円でしか売れない。でも仕入れ値がそのぶん下がるとは限らず、間に挟まれた卸の利益率はじわじわ削られていく。医薬品卸の営業利益率は1％前後と言われていて、100万円売っても手元に残るのは1万円くらい、という商売です。
そこに人手不足と物価高、ガソリン代の高騰、賃上げ圧力が重なっています。薄利の商売で人件費と物流費だけが上がっていく。経営側からすれば、どこかを削るしかない。削られるのは、だいたい現場の人員と手当です。
そして出荷調整。2021年に後発品メーカーの不祥事が相次いで以降、特定の薬が入ってこない状態がもう何年も続いています。入荷しない薬を「申し訳ありません、今回も入りません」と得意先に一件ずつ謝って回る。この仕事、売上はゼロです。ゼロどころか、信頼を少しずつ削りながら走り回っている感覚があります。正直、しんどいです。
それでも医薬品卸が「なくならない」理由
ここまで読むと「やっぱりダメじゃん」となりそうですが、業界が消えるかというと、私はそうは思っていません。理由は単純で、卸の仕事の中身がAIや自動化からあまりにも遠いからです。
医薬品卸が残る理由
・医薬品の安定供給は国の医療インフラそのもので、代わりの仕組みがない
・急配、コールドチェーン（温度管理物流）、麻薬・毒薬の管理は簡単に外注できない
・災害や感染症流行のときに「最後に薬を届ける人」が必要
・欠品時の代替品提案、価格交渉、クレーム対応は結局人がやっている
・調剤薬局やクリニックの経営相談に乗れる相手として、MSは意外と頼られている
「AI発注が普及したらMSはいらなくなる」という話は、もう10年近く言われています。たしかに受発注の入口はデジタル化しました。得意先がタブレットで発注して、倉庫でピッキングされて、翌朝には届く。そこは便利になった。
でも、その先が全然アナログなんです。「あの薬、今日中に欲しい」と電話がかかってくれば、MSが自分の車で持っていく。欠品の薬の代替品を「この先生なら、この規格で納得してくれそう」と考えて提案するのもMS。月末に売掛金が回収できていなければ、頭を下げて集金に行くのもMS。先生の機嫌が悪い日は、薬の話をせずに帰ることもあります。こういう泥臭いところを、2026年になってもAIは1ミリもやってくれません。
つまり、業界は残る。人手も要る。ただ「配達して注文を取る」だけのMSは、社内で評価されにくくなっているのも事実です。業界が消えないことと、自分のポジションが安泰なことは、別の話だと思っておいたほうがいいです。
社内に出回る「それ本当？」な話に注意
卸の営業所には、先輩から後輩へ脈々と受け継がれる「都市伝説」みたいな話がいくつかあります。私も若いころは全部信じていました。今思うと、だいぶ怪しいものが混じっています。
よく聞く話と、現場から見た実際のところ
・「うちの会社は絶対に潰れない」→ 大手グループでも統合や営業所の閉鎖、早期退職の募集は起きている
・「MSは絶対になくならない」→ 仕事はなくならないが、中身と人数は確実に変わる
・「転職しても給料は下がるだけ」→ 業種と職種による。上がった人も普通にいる
・「卸しか知らないから外では通用しない」→ 開業医や薬局と折衝してきた営業経験は、他業界で意外と評価される
・「あと数年我慢すれば良くなる」→ 薬価改定と薄利の構造は変わらないので、「良くなる」根拠が見当たらない
先輩が嘘をついているわけではないと思います。ただ、先輩自身が「今さら辞められない」から「大丈夫」と自分に言い聞かせているケースが多い。そのつぶやきを後輩が真に受けると、情報が営業所の中でぐるぐる回って、いつのまにか「事実」になってしまう。
情報は自分で取りに行くしかありません。転職サイトで自分の年齢と経験でどんな求人があるか眺めるだけでもいいし、口コミサイトで他の卸や他業界の給与水準を見るだけでもいい。「辞める気がなくても、相場を知っておく」。これだけで、社内の怪しい話にだいぶ惑わされなくなります。
2026年以降、MSが生き残るために何が要るか
では、業界に残るとしてどう動くか。私が現場で「この人は残るだろうな」と思うMSには、いくつか共通点があります。
これからのMSに求められること
① 得意先の経営に踏み込める提案力（キャッシュレス導入、集患、人手不足の相談など）
② 売上・在庫・シェアの数字を自分で読んで動けること
③ 欠品時の代替提案と情報収集の速さ
④ 地域の薬局・クリニック・病院をつなぐ人間関係
⑤ 生成AIなどのツールを「使う側」に回る姿勢
①と④は、昔からできる人はできていたことです。薬を売る前に先生の困りごとを聞く。薬局の事務さんの愚痴に付き合う。こういうことの積み重ねで「困ったらあの卸に聞く」という立場を取れる人は、会社がどうなっても食いっぱぐれにくい。
⑤については、少し補足しておきます。ここ数年「MSもプログラミングやデータ分析を学ぶべきだ」みたいな話をよく見ますが、2026年の今、それを単純に「学べば有利」とは言いにくくなりました。生成AIにお願いすればコードもExcelの関数も書けてしまう時代で、「学んだスキルごとAIに置き換えられるのでは」という現実があります。
それでも私は、スキルは持っておくに越したことはないと思っています。AIに全部任せるのと、AIに何をさせればいいか分かっているのとでは、仕事の速さがまるで違う。得意先リストの整理、欠品情報のまとめ、提案資料の下書き。こういう作業をAIに投げられるMSと、全部手作業のMSでは、同じ8時間の中身が変わってきます。「人生逆転」みたいな大げさな話ではなくて、「今の仕事を少し楽にする道具を一つ持っておく」くらいの温度感で付き合うのが、ちょうどいいんじゃないかと思います。
それでも「この業界は違う」と感じたら
ここまで「残る前提」で書いてきましたが、全員が残るべきだとは全く思っていません。薄利・激務・欠品謝罪・集金・ワクチンの目標本数。こういうものに「もう無理だ」と感じるなら、転職は逃げではなく普通の選択肢です。
私自身、転職エージェントの仕事を経験した時期があるので言えるのですが、卸のMSは「調剤薬局やクリニックの経営者と話せる営業」として、医療系のIT企業や医療機器、福祉用具、調剤薬局本部などで意外と需要があります。30代ならまだ十分に動けます。40代でも、経験の棚卸しをきちんとすれば道はあります。
まず登録しておいて損がないサービス
・doda：求人数が多く、医薬品卸からの転職事例も豊富
・リクルートエージェント：幅広い業界をカバー。まず相場を知るのに向いている
・JACリクルートメント：年収を上げたい、管理職志向の人向け
注意点をひとつ。「卸がつらいからMRに」という発想は、2026年の今はあまりおすすめしません。MRも人員削減と早期退職の波が続いていて、「卸から逃げた先がもっと厳しかった」という話を何度も聞きました。転職するなら、業界の外も含めて広く見ること。これは本当に大事です。
まとめ：将来性は業界ではなく「自分」で決める
医薬品卸の将来性がないと言われるのは、薬価改定と薄利の構造を見れば当然だと思います。一方で、現場の仕事はAI化からほど遠く、人手は確実に必要で、業界がすぐ消えることもない。「残るけど、楽にはならない」。これが2026年の卸の正直なところです。
だからこそ、考えるべきは業界の将来性ではなく自分の将来性です。今の環境で得意先に頼られるMSを目指すもよし、ツールを使って仕事を楽にするもよし、外に出て別の可能性を探るもよし。どれを選ぶにしても、営業所の中でぐるぐる回っている話を鵜呑みにせず、自分で情報を取りに行くことだけは忘れないでほしいと思います。
ビグモリでした。最後まで読んでいただき、ありがとうございます。
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