※この記事について
この記事は、過去に書いた記事をAIの力を借りてリライトしたものです。できるだけ2026年現在の状況に合わせていますが、制度・サービス内容・価格などは変わることがあり、最新の情報でない場合があります。最終的な判断の前に、各公式サイトでご確認ください。
こんにちは、ビグモリです。医薬品卸のMSを15年以上やっています。
2020年の春、新型コロナの流行で、MRの大半が一斉に在宅勤務になりました。病院もクリニックも「業者の訪問はご遠慮ください」の貼り紙だらけで、普段なら薬局の待合で鉢合わせするMRさんの姿が、ぱったり消えた。あの時期、私は仕事の都合で何人かのMRに電話をかけたのですが、受話器の向こうの声が、驚くほど暗かったんです。あれは今でも忘れられません。
あれから6年。コロナ禍はもう「過去の出来事」として語られるようになりましたが、当時さんざん言われた「MR不要論」は結局どうなったのか。MRの数は減り、Web面談は定着し、生成AIまで現場に入ってきた2026年の今、あらためて振り返ってみたいと思います。
この記事は、現役MRの方、MRを目指している方、そして同じく「不要論」をちらつかされている卸のMSの方に向けて書いています。偉そうな結論を出すつもりはありません。ただ、現場で見てきたことを、できるだけ正直に。
在宅勤務中のMRに電話してみたら、声が暗かった
2020年当時、卸のMSは在宅勤務になりませんでした。薬は毎日届けないといけないので、当たり前と言えば当たり前です。マスクをして、消毒液を腰にぶら下げて、いつもどおり得意先を回っていました。正直、不安はありましたけどね。
一方でMRさんは、ほぼ全員が在宅。得意先の先生から「あの薬のこと、メーカーに聞いておいて」と頼まれて、担当MRに電話をかけることが何度かありました。普段は営業所に顔を出せば元気に挨拶してくれる、明るいタイプのMRさんです。
ところが電話に出た声は、まるで別人。「あ、ビグモリさん……お疲れさまです……」と、ため息混じりの低いトーン。用件を済ませたあと、少し雑談をしたのですが、そのときに出てきた言葉が、今でも印象に残っています。
当時、在宅MRから聞いた本音
・「毎日Web面談の依頼メールを送っているけど、ほとんど返事が来ない」
・「正直、自分がいなくても医療は普通に回ってるなと思ってしまった」
・「このまま仕事がなくなるんじゃないかと、夜になると不安になる」
・「会社からも連絡がほとんどなくて、存在を忘れられている気がする」
電話を切ったあと、私は営業車の中でしばらく考え込みました。自分は毎日外に出て、得意先に「ありがとう」と言われている。しんどいけれど、必要とされている実感はある。でも彼らは、家の中で「自分は本当に必要なのか」と自問自答し続けている。これはキツいだろうな、と。
業界紙の「MR不要論」を、本人にぶつけてみた
当時、業界紙やネットの業界ニュースでは「MR不要論」が盛んに取り上げられていました。コロナで訪問できなくても処方は変わらなかった、だからMRはいらないのでは、という論調です。
私は性格が悪いので、この話題を何人かの在宅MRにあえてぶつけてみました。「最近、MR不要論ってよく言われてますけど、実際どうなんですか」と。今思うと、落ち込んでいる人にする質問じゃなかったですね。反省しています。
ただ、返ってきた答えは、私の予想とは少し違っていました。
「MRは不要だと思う」と、MR自身が言った
怒られるか、反論されるかと思っていたら、何人かは「正直、不要かもしれないと思います」とあっさり認めたんです。これには驚きました。
その傾向がはっきりしていたのは、いわゆる中小のメーカー、特に長期収載品やジェネリックが中心の会社のMRさんでした。理由を聞くと、本人たちが一番よく分かっていました。自社の製品に独自性がない。処方するかどうかは価格や採用の事情で決まっていて、MRが足を運んだところで処方は変わらない。だから訪問できなくなっても何も起きなかった、と。
一方で、新薬を扱うメーカーや、オンコロジー、希少疾患といった専門領域のMRさんは、落ち込んではいたものの「自分の仕事がなくなるとは思わない」と言い切っていました。先生から直接、投与量や副作用について問い合わせが来る。その情報は、MRを通さないと先生に届かない。だから必要とされている、という手応えがあったんだと思います。
つまり「MR不要論」の正体は、「すべてのMRが不要」ではなく「付加価値を出せないMRが不要」ということだった。コロナ禍は、それを一気に可視化しただけだった。私はそう受け取りました。
MR不要論は正しかったのか。2026年の答え
では、6年経った2026年、MR不要論は正しかったのか。私の答えは「半分正解で、半分外れ」です。
まず数字の話。MRの人数は、ピークだった2010年代前半から比べるとかなり減った、と言われています。ここ数年、製薬各社の早期退職の募集もニュースで何度も見ました。「不要論」が言っていたとおり、MRの総数は減りました。これは事実です。
でも「MRという仕事がなくなった」わけではありません。現場で見ていて感じる変化は、むしろこんな感じです。
2026年、現場から見たMRの変化
・対面訪問とWeb面談のハイブリッドが完全に定着した
・「数多く訪問する」より「必要なときに正確な情報を出す」ことが評価される
・専門領域のMRは減るどころか、むしろ重宝されている
・製品資料や面談準備にAIツールを使うのが普通になった
・KOL対応や地域の医療連携など、営業というより「調整役」に近い役割が増えた
薬局で鉢合わせするMRさんと雑談していても、話す内容が昔と明らかに違います。以前は「今月の目標が」「先生に何回会えたか」という話が多かったのが、今は「この患者さんの投与スケジュールで先生が迷っている」とか「地域の連携薬局に情報を流したい」とか。数で押す営業から、質で勝負する専門職に変わった感じです。
逆に言えば、質で勝負できないMRには、居場所がなくなった。コロナ禍に「自分は不要かも」と言っていたMRさんの何人かは、実際にその後、別の仕事に移っていきました。早期退職で辞めた人もいれば、自分から転職した人もいます。不要論は、残酷なくらい正確に、人を選別したと思います。
在宅勤務で見えてしまった、中小メーカーの「ゆるさ」
コロナ禍の在宅勤務で、もう一つ見えてしまったものがあります。会社ごとの管理と教育の差です。
大手の新薬メーカーは、在宅になった途端にWeb面談の研修を組み、資材をオンライン用に作り直し、MRの活動をきっちり管理していました。一方、一部の中小メーカーは、はっきり言って放置でした。「在宅にしておけばいいから」で終わり。MR本人も、やることがないので昼間からテレビを見ていた、と笑いながら白状していた人もいます。笑えないですけど。
こういう「ゆるさ」は、コロナ以前からあった問題です。在宅勤務が、それをあぶり出しただけ。そしてこのゆるさは、営業だけの話では終わりませんでした。
2020年から2021年にかけて、ジェネリックメーカーの品質不祥事が立て続けに明るみに出ました。小林化工の件は、業務停止から事業譲渡、廃業へと進み、業界に大きな衝撃を与えました。それ以降も、製造管理の問題で業務停止になるメーカーの報道は、残念ながら途切れていません。そしてその結果として、私たち卸は今日も「出荷調整で薬が入ってきません」と得意先に謝りに回っています。2021年からずっとです。もう5年です。
MR・MSを目指す人に知っておいてほしいこと
・会社の「管理のゆるさ」は、平時には見えにくいが、非常時に一気に表面化する
・教育や品質管理に投資していない会社は、営業も製造も同じ体質になりがち
・転職先を選ぶときは、製品だけでなく「その会社が人をどう育てているか」も見ておいたほうがいい
卸のMSにとって、MR不要論は他人事ではない
ここからは自分のことです。MR不要論を横で見ながら、私はずっと「次はMSの番じゃないか」と思っていました。実際、「MS不要論」も昔から言われています。
MSに向けられている「不要論」の中身
・受発注はオンラインで完結するので、MSが御用聞きに行く必要がない
・配送は物流会社に委託できる
・卸の再編で営業所が統合され、人員は減っていく
・得意先はメーカーのWebサイトやMRから直接情報を取れる
どれも正しいです。受発注のデジタル化は本当に進みましたし、卸の再編もここ数年で一気に進みました。営業所の数は減り、一人当たりの担当軒数は増えています。
でも、2026年の現場で起きていることは、「MSの仕事がなくなった」ではなく「MSの仕事がやたら増えた」なんです。これが不思議で、しんどいところ。
欠品連絡。出荷調整で入ってこない薬を、得意先に一件ずつ電話や訪問で謝って、代替品を提案して、在庫を融通する。急配。「患者さんが待っているから今すぐ持ってきて」の電話は、AIには出られません。集金、価格交渉、クレーム対応、そして先生や薬剤師さんとの泥臭い関係づくり。これ全部、人間がやっています。AIで自動化される日なんて、現場感覚では正直まだ想像できません。「MSはAIに置き換えられる」と言う人は、たぶん卸の営業所を見たことがないんだと思います。
だからMSの仕事は、すぐには消えない。これは安心材料です。ただし、薄利で激務という構造は何も変わっていません。消えないけど楽にもならない。この二つがセットだということは、はっきり言っておきたいです。
不要論に怯えるより、自分の「代わりがきかない部分」を作る
MRもMSも、結局のところ生き残るのは「この人じゃないと困る」と得意先に思われている人です。コロナ禍が証明したのは、それだけだと思います。
では、何をすればいいのか。正直、魔法の答えはありません。得意先の困りごとを先回りして拾う。欠品のときに逃げずに顔を出す。先生や薬剤師さんの名前と性格を覚える。地味なことの積み重ねです。AIで資料は作れても、「あのMSなら何とかしてくれる」という信頼はAIでは作れません。
もう一つ、スキルの話も少しだけ。以前は「プログラミングを覚えれば転職に有利」と、このブログでも書いていました。でも2026年の今、それは単純には言えなくなりました。生成AIでコードが書ける時代になって、「学んでもAIに代替されるのでは」という声は現実的に出ています。ただ、だからといって「学ぶ意味がない」とも思いません。AIに仕事を任せる側に回るには、AIが何をやっているか分かっている必要があるし、Excelの自動化一つでも、営業所の残業を減らせる人は重宝されます。副業の足がかりにもなる。「人生逆転」みたいな煽りではなく、「持っておいて損はない道具」くらいの距離感が、ちょうどいいと思います。
そして、どうしても不安が消えないなら、転職の準備だけでもしておくこと。実際に動くかどうかは別として、自分の市場価値を知っておくだけで、不要論に振り回されにくくなります。コロナ禍に暗い声で電話に出ていたMRさんの中で、その後うまくいった人は、落ち込みながらも「次」を準備していた人でした。
まとめ
コロナ禍の在宅勤務で、MR自身が「自分は不要かもしれない」と口にした。あの暗い電話の声は、業界が一度立ち止まって自分たちの価値を問い直した瞬間だったのだと、今は思います。
この記事で言いたかったこと
・MR不要論の正体は「付加価値を出せないMRは不要」ということだった
・2026年、MRの数は減ったが、専門性のあるMRはむしろ重宝されている
・在宅勤務は、会社ごとの管理や教育の差を容赦なく可視化した
・MSの仕事はAI化からほど遠く、すぐには消えない。でも薄利・激務の構造も変わらない
・不要論に怯えるより、「この人じゃないと困る」を一つずつ積み上げるしかない
あの頃、電話口で暗い声を出していたMRさんの何人かとは、今も薬局で顔を合わせます。みんな、ちょっと図太くなった気がします。不要論を一度まともに食らった人のほうが、結果的に強くなる。そういうものなのかもしれません。
ビグモリでした。今日も欠品の謝りに行ってきます。
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