※この記事について
この記事は、2026年11月に公開されたニュース記事（JBpress Innovation Review）を読んで、医薬品卸のMSである私の視点で感想と解説を書いたものです。執筆にはAIの力も借りています。元記事の内容を知りたい方は、記事内のリンクから必ず元記事をお読みください。数字や制度は変わることがあるので、最新の情報は各公式サイトでご確認ください。
こんにちは、ビグモリです。
先日、JBpressにアステラス製薬のMR改革についてのインタビュー記事が出ていて、読みながら「ああ、やっぱりそうなるよね」と「いや、それでも現場は変わらんよ」が同時に頭に浮かびました。国内の情報提供を担う人員が、ピーク時の2,400人から約800人に。3分の1です。
私は医薬品卸のMSとして15年以上、MRさんと一緒に得意先を回ったり、たまに揉めたり、飲みに行ったりしてきた側の人間です。だからこのニュースは「製薬会社の話」として他人事には読めませんでした。MRが減れば、その穴を埋めるのは誰か。得意先の先生が「最近MRさん来んよね」とこぼす相手は誰か。はい、私たちMSです。
この記事では、元記事で公開されている範囲の事実をかみ砕いて紹介したうえで、卸の現場から見える「MRが減った世界」の実感、そして「人が会う価値」という言葉がMSにどう跳ね返ってくるのかを書いていきます。MRの方、MSの方、そして製薬・卸業界への転職を考えている30代の方に読んでもらえたら嬉しいです。
元記事の要点を、卸の人間なりにかみ砕くと
元記事はアステラス製薬で営業部門の研修を統括されている方へのインタビューです。全4ページのうち、無料で読めるのは1ページ目で、2ページ目以降は無料会員登録が必要です。私が読めた範囲と、記事の冒頭に書かれている概要をもとにまとめると、ポイントは次の3つになります。
- 国内のMR（情報提供人員）は、ピーク時の2,400人体制から約800人へ。生活習慣病薬のように「日本中くまなく人力で情報を届ける」モデルが成功パターンだった時代は終わり、がん領域など専門性の高い分野に活動の中心が移った。
- コロナ禍以降、医師の働き方改革もあって面談の機会や時間が制限され続けている。しかも定型的な情報は、医師自身がデジタルコンテンツやオンラインで簡単に手に入れられるようになった。
- だからこそ「情報を届けるだけ」のMRでは通用せず、医師の課題解決を支援する育成モデル「ACE」をつくり、生成AIも活用してMRのスキルを組み替えている。
元記事はこちらです。インタビューの続き（会ってもらえるMRの行動をどう基準化したか、AIをどう使っているか）は会員登録をすれば無料で読めるので、MRの方は特に目を通しておくことをおすすめします。
▶ アステラス、国内の情報提供人員が2400人から800人に 「ACE」とAIで進めるMRの課題解決への転換（JBpress Innovation Review・2026年11月4日）
正直に言うと、「2,400→800」という数字そのものには、業界の人間ならそこまで驚かないと思います。MRの総数はもう10年近く減り続けていると言われていますし、大手が早期退職を募るニュースも毎年のように流れてきました。驚いたのはむしろ、それを「人員削減」ではなく「人が対面するからこそ提供できる価値とは何か」という問いの話として語っていることでした。ここがこの記事の読みどころだと思います。
「MRさん、最近来んよね」が日常になった
卸のMSとして日々クリニックや薬局を回っていると、MRの減少は数字よりも先に「空気」で分かります。
5〜6年前までは、クリニックの昼休みに行くと待合室の端にMRさんが2人3人と並んでいて、「あ、順番待ちか」と顔見知り同士で目配せをする光景が普通にありました。今、あの行列はほぼ消えました。コロナ禍で「MRの訪問はお断り」の張り紙を出した医院がそのまま戻ってこなかったケースも多いし、そもそも担当MRがいなくなった製品がたくさんあります。
すると何が起きるか。先生からの「この薬、新しい添付文書どうなった？」「ジェネリックの出荷調整いつ解除になるの？」といった質問が、全部MSに来ます。本来はメーカーに聞くべき内容でも、目の前に来ているのが卸の人間だけなら、そこに聞くのが人間というものです。
先日もある先生に「〇〇（製薬会社）のMRさん、もう来ないの？」と聞かれました。「エリア担当がいなくなって、オンラインMRに切り替わったみたいです」と答えたら、「ふーん。じゃあ今度からあなたに聞くわ」と。ありがたいような、しんどいような。正直、しんどい方が3割くらい勝ちます。
これが、元記事で語られている「定型的な情報は人を介さなくても手に入る」の裏側です。先生がデジタルで自分から調べるようになったのは本当ですが、「調べるのが面倒だから目の前の人間に聞く」という行動は、2026年になっても全然なくなっていません。情報提供のデジタル化が進んだ分の負担が、一部そのままMSに流れてきている。これは卸の人間として、はっきり言っておきたいところです。
MRは3分の1になっても、卸の仕事はほとんどAI化されていない
元記事では生成AIの活用も改革の柱のひとつとして触れられています。製薬会社は情報提供の部分をデジタルとAIに寄せることで、人員を3分の1にしても回る体制をつくろうとしているわけです。
では卸はどうか。はっきり言います。2026年現在、医薬品卸MSの仕事は、AIによる自動化からはまだまだ遠いのが実感です。
受発注そのものは、ここ数年でかなりデジタル化が進みました。得意先が端末やスマホから発注し、物流センターでピッキングされ、翌朝には届く。この部分は20年前と比べれば別世界です。でも、MSの一日を占めているのはその「きれいな部分」ではありません。
- メーカーの出荷調整で入ってこない薬を、得意先に一件ずつ電話や訪問で「すみません、今回も入りません」と謝りに回る欠品連絡。2021年ごろから始まって、2026年になってもまだ続いています。
- 「今日の午後の患者さんに使うから」という急配。センターの便は待ってくれないので、自分の車で営業所から走ります。
- 月末の集金。振込が主流になったとはいえ、集金で回る薬局が営業所ごとに1件2件は残っているのが現状です。
- 価格交渉、返品の相談、納品ミスのお詫び、他社卸との取り合い。全部、人と人の間で起きています。
こういう泥臭い部分は、AIが得意な「情報を整理して届ける」仕事とは真逆です。だからMRが減ってAIに置き換わっても、卸の人手がすぐに減るわけではない。これは良いニュースでもあります。「卸はなくなる」と言われ続けて10年以上経ちますが、現場はまだ人でできています。
ただし、ここは冷静に
・人が要る＝待遇が良くなる、ではない。薄利・激務の構造は変わっていません。
・MRのように「3分の1にする」改革が卸に来ないのは、単に自動化できないからであって、卸が評価されているからではない。
・卸再編は進んでいて、営業所の統合や担当エリアの拡大は普通に起きています。
「人が会う価値」という言葉は、MSにそのまま跳ね返ってくる
元記事でいちばん刺さったのは、MR改革の出発点が「人が対面するからこそ提供できる価値とは何か」という問いだったことです。これ、言葉を変えればMSに対する問いでもあります。
得意先の先生や薬局の管理薬剤師さんは、別に「卸の営業と会いたい」わけではありません。薬が正しく届いて、欠品の情報が早く正確に来て、困ったときに動いてくれる人がいればいい。極端に言えば、それが全部システムで完結するなら、MSが来なくても誰も困りません。
じゃあ、私たちが「会う」ことで提供できている価値は何なのか。15年やってきて、私なりに思うのは次のようなことです。
MSが「会う」ことで出せている価値（私見）
・欠品や出荷調整の「生の情報」を、公式発表より早く、その先生の処方に合わせて伝えられる。
・「代替品はこれが入ります」「他院ではこう対応しています」という横のつながりの情報。
・複数メーカーをまたいで、中立っぽい立ち位置で相談に乗れる（MRは自社製品の話しかできない）。
・困ったときに「とりあえずビグモリに電話」と思ってもらえる安心感。
そして、これらはどれも「薬の説明がうまい」とか「製品知識がある」とは別の話です。元記事でアステラスが「会ってもらえるMR」の行動を分析して基準化した、という話が出ていましたが、卸も同じ分析をしたら、たぶん「ちゃんと折り返しの電話をする」「言ったことを守る」「悪い知らせを先に持ってくる」みたいな、地味すぎて研修にならないような項目が並ぶと思います。でもそれが現実です。
MRが減ることは、MSのキャリアにどう影響するか
このブログの読者には、MSからMRへの転職を考えている人も多いので、そこにも触れておきます。
かつては「MSで経験を積んでMRへ。年収アップ」というのが王道ルートでした。私も30代前半のころ、転職エージェントに登録してMRの求人を眺めていた時期があります。でも2026年の今、その道はかなり狭くなっていると感じます。大手が人員を3分の1にしている業界に、未経験から入れる枚数が多いわけがありません。
一方で、ゼロになったわけでもない。元記事にあるように、活動の中心はがん領域など専門性の高い分野に移っていて、そこでは「情報を届ける人」より「課題解決を支援できる人」が求められています。領域の知識があって、医師との関係づくりができる人には、まだ門は開いていると思います。コントラクトMR（CSO）という形で入る道もあります。
ただ、「MRになれば楽になる、稼げる」という発想で動くのはやめた方がいい。MRの側も、残る800人に入るための競争をしているわけですから。
じゃあスキルを身につければいいのか、という話
ここで「だからプログラミングやデータ分析を学んで、AI時代に生き残ろう」と言えたら話は簡単なんですが、2026年の現状を見るとそう単純ではありません。生成AIでコードが書ける時代になって、「プログラミングを学べば転職に有利」とは言いにくくなりました。学んだことがそのままAIに代替される可能性は、正直あります。
それでも私は、スキルは持つに越したことはないと思っています。ただし使い方が変わった。「自分でコードを書く人になる」ではなく、「AIを使って自分の業務や得意先の困りごとを解決する側に回る」ための教養として。欠品情報を整理して得意先ごとに自動でまとめる、くらいのことは今のAIで素人でもできます。そういう小さな武器を持っているMSは、営業所の中で確実に重宝されます。
製薬会社がMRにAIを使わせているのと同じことを、卸は会社として用意してくれません。自分でやるしかない。でも裏を返せば、やっている人が少ないので差がつきやすい、ということでもあります。
卸の現場にいる私が、この記事から持ち帰ったこと
最後に、ぼやきも含めて正直なところを書きます。
製薬会社は、人を3分の1にして、残った人の質を上げるために育成モデルをつくってAIも入れている。やり方の良し悪しは別として、「変わらなきゃいけない」と分かって動いている組織の話として読めました。
一方、卸はどうか。人は減らせない、でも増やす金もない。デジタル化は受発注で止まっていて、欠品連絡は電話、集金は足、急配は自分の車。「変われない」まま2026年になった感じがします。それでも業界が回っているのは、現場のMSが個人の裁量と体力で穴を埋めているからです。これは誇っていい部分でもあるし、いつまで続くんだろうと不安になる部分でもある。
MRの方は、ぜひ元記事を全文読んでみてください。MSの方は、「自分が会うことで何を提供できているか」を一度言葉にしてみると、転職するにしても残るにしても判断の軸になると思います。私も、この記事を書きながら自分の答えを書き出してみて、思ったより少なくて、思ったより大事なことだったと感じました。
まとめ
アステラス製薬のMRが2,400人から800人へ。情報提供はデジタルとAIに寄せ、残った人には「医師の課題解決」を担わせる方向です。一方で卸の現場は、欠品連絡・急配・集金といった人がやるしかない仕事が中心で、AI化からはまだ遠い。だから人は要る。でも薄利・激務の構造は変わらない。MRへの転職ルートは狭くなっているが、専門領域と関係構築ができる人には道は残っている。スキルは「AIを使う側に回る」ための武器として持っておくのが、2026年の現実的な落としどころだと思います。
関連記事も置いておきます。MRとMSの違いや、卸の将来について書いたものです。
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