※この記事について
この記事は、過去に書いた記事をAIの力を借りてリライトしたものです。できるだけ2026年現在の状況に合わせていますが、制度・サービス内容・価格などは変わることがあり、最新の情報でない場合があります。最終的な判断の前に、各公式サイトでご確認ください。
こんにちは、ビグモリです。医薬品卸でMSを15年以上やっています。
「MRはもう要らない」という話は、業界ではもう10年近く言われ続けています。MRの人数が減っているというニュースを見るたびに、MSの私は「ああ、大変だな」と他人事のように思っていました。でも、ある日ふと気づいたんです。得意先の薬局で、私が来なくても発注は普通に回っている。コロナ禍で訪問を自粛していた数か月、誰も困っていなかった。「これ、MSも同じじゃないか？」と。
一方で、2026年の今も私は毎日、欠品の謝罪に回り、急配の薬を車に積み、集金で頭を下げています。「不要」と言われる割に、仕事は全然減っていない。この矛盾を、現場の人間なりに整理してみたいと思います。
この記事では、MR不要論がどこまで本当なのか、そしてMSは本当に不要になるのか、淘汰されないために何を積み上げればいいのかを、きれいごと抜きで書きます。MR、MS、どちらの立場の人にも読んでほしい内容です。
MR不要論は「当たり」でもあり「ハズレ」でもある
まずMRの話から。MR不要論には、正直なところ一理あります。MRの人数はピークだった2010年代前半の6万5千人前後から減り続けていると言われていて、ここ数年は5万人を割ったという話も聞きます。Web面談やオンラインでの情報提供が当たり前になり、生成AIが添付文書や論文を要約してくれる時代に、「わざわざ人が足を運んで情報を届ける」ことの価値が下がったのは、否定しようがありません。
ただ、「じゃあMRは全員不要か」と聞かれると、現場で見ている限り答えはNOです。同じ「MR」という肩書きでも、中身がまったく違う人たちがいるからです。
不要なMRと、必要なMRの違い（卸から見た印象）
・パンフレットを置いて帰るだけのMR → 不要（Webで足りる）
・医師の処方の悩みに合わせて提案できるMR → 必要
・後発品の情報を持ってくるだけのMR → 不要（卸のMSで足りる）
・専門領域で臨床の深い話ができるMR → 必要（AIの要約では代わりにならない）
・接待と顔つなぎでしか関係を作れないMR → 不要（そもそも規制で厳しい）
・地域の中核となる医師と信頼関係を築いているMR → 必要
要するに、「情報の運び屋」としてのMRは、テクノロジーに置き換わりつつある。でも「判断の相談相手」としてのMRは残る。この線引きは、MSにもそっくりそのまま当てはまります。
「MSが来なくても困らない」ことが証明されてしまった日
MSにとって、ちょっと痛い出来事がありました。コロナ禍で訪問が制限された時期です。今となっては過去の話ですが、あのとき多くの得意先は、MSが顔を出さなくても普通に業務を回していました。発注はオンラインで完結し、困ったときの電話対応だけで十分だった。「MSが来なくても困らない」ことが、現場レベルで証明されてしまったわけです。
私自身、訪問を再開したときに得意先の事務さんから「あら、来てくれなくても大丈夫だったのに」と笑顔で言われて、笑顔で返しながら内心かなりへこみました。正直、しんどかったです。
そしてあれから数年、受発注のデジタル化はさらに進みました。発注端末やWebシステムは当たり前、電子処方箋も動き始め、在庫の需要予測にAIを使うという話も出てきています。「注文を取りに行く」という、MSの昔ながらの基本動作は、確かにテクノロジーに置き換えられつつあります。ここは認めざるを得ません。
それでも2026年の現場は、驚くほどアナログなまま
ところが、です。「MSは不要になる」という話と、私の毎日はまったくつじつまが合っていません。発注を取る仕事は減ったはずなのに、仕事は減るどころか増えている。なぜか。デジタル化で消えたのは「注文を受ける」という一番楽な部分だけで、面倒な部分は全部そのまま残ったからです。
2026年になってもMSが人力でやっていること
・欠品連絡：出荷調整で入らない薬を、得意先一件ずつに電話や訪問で説明して謝る
・急配：「今日中に欲しい」に車で走る。システムは薬を運んでくれない
・集金と入金確認：請求書を持って頭を下げる。これもAIはやってくれない
・価格交渉：本部主導が増えたとはいえ、現場の調整はまだ人
・クレーム対応：誤配、破損、納品時間のずれ。謝るのは人
・得意先との関係づくり：雑談、開業情報、人事異動の噂。これが実は一番の商品
特に欠品連絡は、2021年ごろの後発品メーカーの不祥事をきっかけに出荷調整が常態化してから、ずっと続いています。「〇〇は今回も入りません、代替品はこちらになります」を、一日に何十回と言う。これをAIに任せられるかというと、無理です。相手は怒っていて、患者さんが待っていて、代替品の選定には薬局ごとの事情がある。人間がやるしかない仕事です。
つまり、MSは「不要になる」のではなく、「楽な仕事だけ奪われて、しんどい仕事だけ残る」方向に進んでいる。これが2026年の実感です。AIによる自動化なんて、現場から見ればまだまだ遠い話。だから人手は要るし、すぐには消えない。でも薄利で激務という構造は変わらない。喜んでいいのか悲しんでいいのか、よく分かりません。
調剤薬局にとって、MSは本当に必要なのか
とはいえ、得意先の種類によっては、MSの立場が本当に厳しくなっているのも事実です。特に大手の調剤薬局チェーンです。
大手チェーンがMSを必要としなくなる理由
・発注はWebシステムで完結する
・価格交渉はチェーン本部が卸の本社と一括で行う
・新薬の情報はMRやWebから直接入る
・在庫管理もシステムやAIで最適化される
・現場の店舗にとっては「MSが顔を出す」こと自体が業務の邪魔になることも
本部主導の購買の仕組みが整うほど、現場の店舗レベルでMSと交渉する理由はなくなります。卸の再編が進んで、卸側も「大口は本社対応、現場のMSは配送と欠品対応」という分担が明確になってきました。大手チェーンの店舗を担当しているMSは、自分の仕事が「御用聞き」から「謝罪係」に変わっていくのを肌で感じていると思います。
一方で、個人経営の薬局やクリニックの門前薬局、小規模なチェーンでは、事情がまったく違います。社長が薬剤師で現場に立っていて、発注も価格も在庫も自分で見ている。こういう得意先にとって、「ちょっと相談できる卸の人」の価値は、むしろ上がっています。人手不足で薬局側も余裕がなく、情報を取りに行く時間がないからです。
「不要」と言われないMSになるには
では、淘汰されないMSとはどんな人か。私の答えはシンプルで、「発注を受ける人」から「相談される人」に変わること、です。言うのは簡単ですが、これが一番難しい。
「あのMSがいないと困る」と言われる人の特徴
・得意先の経営の悩み（処方箋枚数、在庫の滞留、人手不足）を理解して話ができる
・地域の医療情報（開業、閉院、医師の異動、近隣薬局の動き）の「生きた情報源」になっている
・欠品が出たときに、代替品を薬局の事情に合わせて即座に提案できる
・メーカーや自社の物流に掛け合って、無理を通せる交渉力がある
・Googleビジネスプロフィールや集患の話など、薬以外の相談にも乗れる
・急なトラブルに「とりあえず来てくれる」安心感がある
欠品対応は、皮肉にもMSの価値を証明している
2026年現在、後発品の供給不安は完全には解消されていません。この状況で、「この薬が入らないなら、同じ成分でこっちのメーカーなら来週入ります」「包装単位が変わるので、レセコンの登録を変えておいてください」とその場で言えるMSは、薬局からするとかなりありがたい存在です。
私はこの数年、欠品対応で心底うんざりしてきましたが、同時に「この仕事はAIにはまだ無理だな」とも思っています。出荷調整の情報は日々変わるし、薬局ごとに採用している銘柄が違うし、医師によっては「この成分はこのメーカーじゃないと嫌だ」というこだわりもある。情報だけなら機械でも出せますが、「この薬局でこの先生なら、この代替案なら通る」という判断は、人間関係の蓄積がないとできません。
地域情報の「生きた情報源」になる
もうひとつ、昔から変わらないMSの武器が「地域の情報」です。「あの病院の内科の先生が来春で辞めるらしい」「駅前に新しい薬局が出るらしい」「あの開業医の息子さんが戻ってくるらしい」。こういう話は、Webにもデータベースにも載っていません。何十軒も回っているMSだけが持っている情報です。
これを単なる噂話で終わらせず、得意先の経営判断に役立つ形で届けられるかどうか。ここが「雑談で時間を取る人」と「相談される人」の分かれ目だと思います。
実は「MSに来てほしくない」薬局もある
少し耳の痛い話をします。MSに来てほしくない薬局は、実際にあります。個人薬局の中には、「MSが来ると雑談で時間を取られる」「断りにくい提案をされるのが嫌だ」「とにかく忙しいから発注だけ受けてほしい」というところが、はっきり存在します。
こういう薬局に、こちらの都合で足しげく通っても逆効果です。相手の時間を奪っているだけ。MS側も「訪問件数」で評価される仕組みがまだ残っているので、ついつい行ってしまうのですが、相手が求めていない訪問は、むしろ「不要なMS」というレッテルを自分で貼りに行っているようなものです。
得意先ごとのニーズを見極めて、必要とされている場所に自分の時間を集中させる。人手が減って一人あたりの担当軒数が増えている今の卸では、これができるかどうかが、生き残れるMSとそうでないMSの差になってきている気がします。
MRもMSも、淘汰のリスクは同じ。ただし構造は違う
MR不要論もMS不要論も、根っこは同じです。テクノロジーの進化とコスト削減のプレッシャーで、「人間がやる必要のない仕事」は確実に減っていく。MRなら情報提供、MSなら受注。どちらも、一番分かりやすい仕事から消えていきます。
ただ、MRとMSでは少し構造が違います。MRは製薬会社の販管費として「削減対象」になりやすく、早期退職の募集が繰り返されてきました。MSは卸の利益が薄いので給料はなかなか上がらないけれど、現場の泥臭い仕事が人力で残っている以上、いきなり人数をゼロにはできない。「MRは減らされる、MSは減らせないけど待遇は上がらない」。乱暴に言えば、そんな感じです。
注意しておきたいこと
「卸の仕事はすぐには消えない」は、「安泰」という意味ではありません。卸の再編と薬価改定で会社そのものが統合されたり、拠点が減ったりするリスクは別にあります。自分の仕事が残っても、自分の会社や支店が残るとは限りません。
不安なら、スキルと選択肢を増やしておく
「じゃあ何を学べばいいのか」という話になると、数年前なら「プログラミングを勉強しろ」と言う人が多かったと思います。ただ2026年の今は、生成AIでコードがある程度書けてしまうので、「学んでも、AIにやらせればいい側に回れないなら意味が薄い」という現実があります。動画編集やWeb制作も同じで、ツールが賢くなった分、スキル単体の価値は下がりました。
それでも、スキルは持っていて損はないと思っています。AIに仕事を頼む側に回るにも、最低限の知識は要る。得意先のExcel管理を少し自動化してあげるだけで「相談される人」に一歩近づける。副業の足がかりにもなる。「スキルで人生逆転」ではなく、「スキルで相談される範囲を広げる」くらいの感覚で、少しずつ身につけておくのがいいと思います。
そして、本当に不安なら、転職市場で自分の値段を確認しておくことも大事です。dodaやリクルートエージェントのような大手に登録して話を聞くだけでも、「自分の経験はこう見られているのか」が分かります。動かなくても、知っておくだけで気持ちの余裕が全然違います。
まとめ
この記事のまとめ
・MR不要論は部分的に正しいが、「相談相手」としてのMRは残る
・MSも「来なくても困らない」ことはコロナ禍で証明されてしまった
・ただし消えたのは受注という楽な部分だけで、欠品対応・急配・集金・交渉は2026年も人力
・卸の仕事はAI化からほど遠い。だから人手は要るし、すぐには消えない。でも薄利・激務は変わらない
・淘汰されないMSは「注文を取る人」ではなく「相談される人」
・不安なら、スキルと転職の選択肢を少しずつ増やしておく
MRもMSも、「あなたがいなくても回る」と言われないだけの存在価値を、地味に積み上げていくしかありません。派手な話ではないですが、それが一番確実なキャリア防衛だと思っています。
MSとMRの違いや、卸の将来性については、下の記事でもう少し詳しく書いています。
ビグモリでした。最後まで読んでいただき、ありがとうございます。
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